中間人創雙贏之局

地產代理行業要做得出色，關鍵要素不外乎「人、盤、客」。「人」就是地產代理個人本身，一名好的地產代理就是團隊的資產，可促成公司不少生意來源。反之，劣質的地產代理會損害公司的名聲及品牌，壞的印象及口碑傳開後，會拖累公司的生意額！

「盤」就是盤源，要有充足的樓盤選擇，才能吸引及留住客人。盤源越多，客人找到合適單位的機會越高。代理有足夠盤源，加上與業主關係良好，容易揣摩底價，便可增加達至成交的機會。

「客」當然就是客人，客人的來源廣乏，包括人脈網絡、廣告（紙媒及網媒）、市場推廣、分行網絡及開放日等。客人的口碑最為重要，好的服務便會被廣泛傳頌，客人之間也會互相推介，為公司帶來更多生意機會。

物業買賣當中，地產代理既要代表業主又要顧及客人，業主當然希望以高價賣樓，而買家則期望能低價入市。所以地產代理作為中間配對的角色極為重要，往往在談判的過程中，地產代理便容易陷入「順得哥情失嫂意」的「精神分裂」困境。

然而，優秀的地產代理絕對可以駕馭這種「精神分裂」，而有技巧地從中斡旋，在雙方討價還價中找到平衡點，兼顧雙方的利益。過程中，經紀要注意避免側重於一方的高要求而造成衝突，否則便會拖垮交易。正因如此，經紀有時難免會出現善意的謊言，只要不損害雙方的重要利益，更加不要作出虛假陳述，便可因應雙方情況及需求助他們達至雙贏局面。

資料來源: 香港經濟日報

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